他告诉我，自己用的这款联想智音手机只有700多块钱，说着，他让同事打来电话，然后把手机放在会议桌上，走出好几米远，一边在房间里来回踱步一边和电话另一端对话，以便让我感受一下拥有两个麦克风的手机的音质。“3G手机主要是视频通话，所以免提音效很重要。”他这样强调。45岁的吕岩是联想移动总裁，在联想工作了17年，其中15年的时间在研发和销售台式电脑。外界一直以“相当低调”来评价这位曾帮联想成功整合IBM的功臣。一年半前，联想移动这支国产手机的老牌主力军正在经历最艰难的时刻，连续两年亏损，吕岩临危受命，开始了艰难的反击之旅。

    “2008年，国内手机市场整体下降了20%，联想手机在海外市场同比萎缩了将近一半，今年依然是艰难的一年。”吕岩说，“冬天对谁来说，都不好受。但如果你比我更惨的话，将来春天的时候，我会比你跑得更快。”

    艰难时世

    经济观察报：2008年1月，你接手联想移动的时候，它正经历艰难的时刻，同时由于国际金融危机的冲击，像诺基亚这样的巨无霸业绩都在大幅下滑。你经历了什么样的困难？

    吕岩：困难很多。一方面有国外品牌和“山寨机”的双重夹击；另一方面，对3G研发投入还要不断加大。3G时代，三大运营商三种技术标准的手机都要开发，当然要分清主次。

    2004年至2005年是我们的黄金发展期，毛利率在30%以上，但仅仅过了两年的时间，联想手机就陷入了亏损，主要是由于策略没有及时调整。联想移动当时有近9000名驻店员，但仅靠低效率的营销方式是不能支撑企业的可持续发展的。另外，由于“联发科模式”让手机制造的门槛降低了很多，市场竞争趋于复杂和激烈，再加上国际品牌的低价策略，让国产手机困难重重。

    经济观察报：同时开发三种手机系统平台，对于普遍亏损的国产手机厂商来说，资金压力是不是太大了？

    吕岩：2008年，我们的总体费用大约在4到5亿，包括研发、管理和销售，其中研发经费占2个亿，同比增长了20%，也就是说我们将一半钱投入到了研发上。我们停掉了不少2G项目，把费用转移到3G项目上。资金压力确实很大，尤其是在TD手机上的投入。

    经济观察报：这确实是一个困局，经济萧条，人们换机的速度减慢，整个行业除了3G之外，似乎看不到什么更广阔的前景。

    吕岩：是这样的。手机厂商感到压力的一个重要原因就是在3G上的投入加大了。以前是你做一个平台，换一下手机外壳、加上一些新的应用就可以了，现在首先是平台就不一样了。过去“山寨”手机和国产品牌一般都是用联发科的平台，但现在我们用的是高通、大唐、展讯的平台。高通的平台中还有6系、8系等等的区别，技术系统很复杂。

    经济观察报：那么3G手机究竟什么时候才能赚钱？

    吕岩：我说现在就赚钱，肯定是骗你，市场真正能够大规模应用应该在一年以后。我现在不考虑赚钱不赚钱的问题。我能不做吗？这是一个必然的选择。

    经济观察报：去年你们在全球卖了多少部手机？

    吕岩：总共七八百万部，其中海外市场是100万部，平均售价60美元。年销售额40多个亿。

    经济观察报：海外市场去年同比下降了多少？

    吕岩：下降了40%，以前主要销往印度和俄罗斯，但是受金融危机的影响，这两个市场萎缩严重。所以在不断开拓新的市场，目前主要是土耳其和东南亚市场。但获取新客户需要一定的时间，同时还要应对他们货币的贬值，有时候一下子就贬值10%，后来他们就不进我们的货了。

    改变游戏规则

    经济观察报：现在所有的手机厂商都要面对3G手机的有效需求不足、客户满意度不高的问题，那么你们怎么和运营商一起去培育这个市场？

    吕岩：3G的真正应用是在互联网的应用上，3G手机未来不仅是网速之争，更是业务平台之争，芯片厂商、运营商、手机制造商、服务提供商都展开了这个平台的争夺，苹果、诺基亚、google、中国移动等等都从不同的角度，用不同的模式试探这一市场，而手机和操作系统的争夺也在逐渐开始。中国移动最近推出了OMS系统，这是一个开放的手机系统平台，是着眼于未来的构想，从根本上将手机变为运营商服务的“入口”。

    在这个开放平台上，你看到一个好的应用就可以抓过来用，基于这个OMS的平台我们用了一年半的时间开发了oPhone手机。接下来，我们还会推出oPhone第二代、第三代，一直推下去。第一代前期的营销费就有5000万。如果理想的话，总费用应该在2个亿。2008年，我们推出了80多款手机，今年推出9-12款TD手机。

    经济观察报：你如何看待运营商自己推手机操作平台？

    吕岩：运营商推手机操作系统，超越了以前简单地将增值服务内置手机的做法。通过推自有手机操作系统，一方面，运营商为自己的增值业务打造了一个整合平台；另一方面，进一步整合了产业链，提高了对行业的控制力。

    事实上，这个做法会让整个产业链的竞争规则发生转变，比如“山寨”厂商就很难参与其中。对于终端厂商而言，是否拥有运营商所期望的技术开发实力、产品品质和服务能力等，都成为能否参与其中的关键因素。

    经济观察报：你怎么评价最大的竞争对手——天宇朗通？

    吕岩：有很多地方值得我们学习。比如前几年，他们销量上得很快。在渠道和定制化方面都做得很好。我觉得在中国本土品牌机越来越少的情况下，活下来已经非常不容易了。

    经济观察报：你现在最大的压力是什么？

    吕岩：赚钱。品牌机和“山寨机”根本不同，“山寨机”是一个贸易行为，没有根本性上的创新。几个人就可以攒一个公司，生产几十万台的手机，每个手机赚10块钱，好的话能赚几百万，不好的话，一清货，就关门走人了。但是品牌做手机，要持续不断地进行投入。

    有品牌的手机厂商，长期可持续的投入一定很大，业务好或者不好也都要投入。所以在国内厂商中，我们还算生存得不错的。我的最大压力在于如何将这么大的投入换成真金白银。 （林蔚然）

    2009-07-13    来源：经济观察报