9月23日消息，百合网CEO 田范江于近日做客IT龙门阵，就婚恋网站的发展历程和模式探索等话题与网友交流。

田范江表示，近几年提出了一个概念叫做第三次单身浪潮，加剧了对婚恋交友服务的需求，因此在2000年之后，很多婚恋服务的网站发展起来。第三次单身浪潮主要的驱动力主要是大规模的人口流动，和跨区就业的流动，社会的变化导致了婚姻观念的变化；而对婚前同居的宽容，是导致单身浪潮的主要原因。

田范江介绍，百合网选择做婚恋交友服务，投资商也很看好，因为其商业模式在当时看来是非常具有吸引力的。“所有人都觉得这是个很好的生意，首先中国有庞大的人口基数，单身人口占到五千万以上，其次这个业务非常容易理解和推广，只要说婚介，老太太都知道。”

但通过实践他发现，婚恋网站是可盈利的生意，但不是一个巨大的生意。因为婚恋网站的目标客户群本身就有数量的限制，并且客户都具有“一次性”特质，用户一旦找到了结婚对象，就不再上这个网，也就是说，婚恋网服务越好，用户离开得越快。另一方面，婚恋网站口碑传播比较弱，市场营销成本高；不仅如此，眼下SNS网站的兴起，也对婚恋网的收费模式构成一定冲击。

IT龙门阵由腾讯科技、TechWeb、大度咨询联合主办，旨在搭建一个业内专家与网友互动交流的平台，迄今已成功举办88期。

以下是龙门阵现场实录：

【主持人】：欢迎大家参加这期的IT龙门阵，今天我们请到的嘉宾是百合网的CEO田博士，大家掌声欢迎。

【田范江】：很高兴今天晚上在这儿相遇，我刚刚走到楼下的时候又吓了一跳，我一看婚恋网站下一波财富奇迹，这个标题我记得我说过把它改了一下，因为我觉得离下一个财富奇迹还远了点儿，至少下一个可能不是我们，我这里就是讲一讲婚恋网站的探索之路，而且只是我们这一个婚恋网站的探索之路，其他婚恋网站可能有他们自己的探索之路，我们还是创业刚刚走到第一步的，在这里跟大家分享一些经验教训。因为在四年多以前，当我们刚刚准备开始做婚恋网站的时候，我也跟一些朋友交流过，当时在网上有一个视频的，我讲底下有二十多个人听，那时候有很多朋友提了一些意见，有一些是不支持的、质疑的意见，那些质疑的意见，在当时我们非常兴奋得状态下，是肯定听不进去的，我都有充分的理由来证明他们的意见是不成立的，但是在后来的几年，我们发现这些质疑是绕不过去的，可以说每一个都会成为我们业务发展上，一个非常大的障碍，所以说这些问题以及这样的交流，后来我就非常的珍惜，等于每一个质疑的意见，其实对我们来讲都是特别特别重要的，因为每个人反映的意见，都可能代表着非常重要的，我们没有考虑到的盲点。

所以今天我们的交流，我讲一下一个创业的历程，就是我们一开始怎么想的，后来做了些什么，有哪些觉得比较爽的，有哪些不是很爽的东西跟大家分享一下。另外也想听听大家的反馈意见，也许有一些非常好的意见，能够把我脑子一下子给一个启发，让我们的业务上个大的台阶，这都是未可知的。

首先婚恋网站的兴起，我们现在讲婚恋网站，基本上大家都指的是婚恋交友网站，但是事实上婚恋网站不等于婚恋交友网站，这个我后面会讲。我们现在所熟悉的婚恋网站都是婚恋交友网站。婚恋交友网站在四五年前，是迎来了在中国创办和投资的高峰，基本上是04年，05年，现在在市场上比较活跃的几家婚恋网站，大部分都是在那时候创立，或者说得到第一轮投资的，而这个时间比美国的同类网站要晚了五到十年，也是从05年开始，就是从交友网站中又细分出了一个品类，叫做婚恋交友，之前都叫交友，但是05年婚恋交友这个类别被正式提出来。

到现在为止，正式的婚恋交友网站的历史就是四到五年的样子，百合网也是在2005年情人节之后开始构思，在2005年7月份上线，5月份声称上线其实只上了一半，只有注册系统，没有消息系统，7月份的时候正式上线，8月份融资。所以说百合的历史也是到现在差不多是四年时间。那么它兴起的背景其实是很自然的，主要是两个，一个是有需求，因为婚姻从来都是刚性需求，特别是对中国人来讲，婚姻更重要一些。后来在2000年开始，尤其是近几年提出了一个概念叫做第三次单身浪潮，第三次单身浪潮这个状况，加剧了对婚恋交友服务的需求。第一次是解放后，建国之后，因为当时经过连年战争，很多人都死掉了，所以说那个时候出现第一次。第二次是文革之后，很多知识青年上山下乡，他们从农村回到城市，面临很大的择偶压力，中国第一代的婚介所，也就是第二次单身浪潮时出现的。

现在是第三次单身浪潮，它的主要的驱动力，一个是大规模的人口流动，这个人口流动是与大学的扩招，原来高中毕业也就是只能留在家乡上班了，现在都读大学了，那么再一个就是跨区就业的流动，比如民工啊，现在人口迁移的数字减少，还有就是婚姻观念的变化，对婚姻的要求发生了变化，普遍的婚前同居的情况，对婚前同居的宽容，是导致单身浪潮主要的原因，如果说不能婚前同居，我估计很多人很早就结婚了。所以社会的变化导致了社会上单身的人口突然间变的很多，而且占据了媒体很多的版印。

第二个背景就是互联网的发展，最早的时候大家开始用黄互联网的概念是说，在互联网上，没有人知道你是一条狗，就是觉得互联网就一定是虚幻的动需。最早接触互联网的除了业内人士之外，就是搞IT的以外就是一些小孩玩QQ，十几岁的时候搞网恋，这些人五到十年以后长大了，他们长大了仅仅是网恋就不够了，他就要在现实中恋爱和结婚，所以网民的结构发生了变化，同样网民对互联网的驾驭程度更加熟练了，不仅仅是看看新闻，不仅仅是发个邮件，他们开始也使用互联网改善自己生活的各个方面，婚姻当然也成为了其中的一个领域。

所以在社会的需求和互联网应用的发展这两个因素推动下，婚恋交友网站就在四五年之前出现了，而且是得到投资商一定力度的支持，到现在为止，在这个领域应该说投入的资金大概是在五千万美元到一亿美元之间，就是在这样一个范围之内。所以说呢，算是一个小小的热点，和视频网站啊，游戏网站啊，还是差不少，但是在整个互联网细分领域里面，也还算一个类别。

到现在为止，过了四五年之后，发展的情况是什么样的，一个就是说，现在行业中大概剩下还不足五家有一定规模的网站，基本上完成了一轮初步的预赛，预赛基本上结束了。在最近三年之内，没有一家新的网站获得投资。基本上领先者都达到了千万级的用户规模，千万级什么概念呢，就是基本上在一个十几二十人的场合里面都能够遇到你的用户，但是和上亿级的用户还不能比。上亿级的用户就是你几乎很少能找得到不是它的用户的，所以说它的用户规模是这个状态。

行业的领先者基本上都是在营利或者是接近营利的情况，基本收入规模，我看不见别人家的财务报表，根据我们自己家的和一些公开的数据推算，大致上在几千万年收入的规模。而且很有趣的一个，中国的婚恋交友网站创造了比国外同类网站多得多的成功案例，这个是比较有趣的，这是为什么呢？因为中国的婚恋网站是免费的，拿到投资之后，国外基本上第一天就收费，它一收费，它的有效的用户群就小，它的成功率就低。而且交费的很多就是说有一定困难的，最容易找的这一批，比如说二十四五岁的女孩儿，她很容易找，她是不会去交钱的，但是如果说你是免费的，她就在这儿找到了，你如果收费他不交钱，所以说他也不会找到，所以中国的婚恋网站，它的特点就是它用四五年的时间，可能是创造了比国外十几年的网站更多的成功案例。那么它完成了一个初步的市场调研，我记得在四五年前几乎所有人都觉得网上找对象靠谱儿吗？这可能吗？从用户到媒体都是广泛质疑这一点。

那时候我们公司组织了一个调查，就是说有多少人愿意选择婚恋网站？愿意选择网络作为他择偶的首选或者是重要的选择。当时大概只有不到5%，现在我们再来做，基本上是超过30%会作为首选的一个方案，就是用婚恋网站。所以等于说这四年多的时间，完成了一个初步的市场调研，基本上我们大家身边都能够知道有一些人，他是通过婚恋网站找到的自己伴侣，这是一个初步市场调演过程里做到的，这是比较好的一个方面。

当时婚恋网站，我们为什么会选择做这个婚恋交友网站，投资商为什么会很快的投？我们七月份上线，八月份就有第一轮投资，然后五个月之后，又有第二轮投资，而且数额超出我们要的数额，我当时不需要那么多钱，但是投资商说我一定要给那么多钱，所以说后来07年我们又拒掉了投资商的投资要求。为什么这个生意会有那么大的吸引力？一年之内几家网站都融到了很多钱？因为这个商业模式在当时看来是非常具有吸引力的。所有人都觉得这么好的生意，为什么我就没想到呢？第一个中国庞大的人口基数，在中国就得做人的生意，我们有13亿人，单身人口也是很庞大的，可以说是占五千万以上，而且这个庞大的需求是可感知的，因为你随随便便都可以知道我们都要找伴侣，很多人很着急，所以这个需求是可以为我们切实感受到的。第二个就是这个业务非常容易理解和推广，你只要说婚介，老太太都知道，你干吗的，我做婚介的。甚至说我在出租车上打电话跟人家说事儿，下车的时候出租车司机说给我留个网址，我说干吗？他说他妹妹想找对象，这个生意就是这么容易理解。

我们都知道难以理解的生意，创造新需求的生意比较难做，但是非常非常容易告知，非常容易理解，非常容易接受的生意那它是好生意，因为我的市场推广只需要非常少的成本，我不需要解释这是什么，你为什么需要这个，大家都知道这是什么，你为什么需要，所以说这个生意具有这个好处。第三个呢，它是完全信息服务，你不需要生产，不需要库房，你不需要物流配送，它的利润率很高，你没有付出任何成本，不需要进货，我只需要把男的信息和女的信息放在一块儿，这些信息还都是他们自己填的，所以这个生意简直是太完美了，有男的有女的，有的是男的，有的是女的，而且每年都会有，所以说呢，这个事情就很好。第四个就是欧美已经有成熟的商业模式，所以这个商业模式很成熟。

尤其在04年底的时候，（英文）做了一个融资，这个融资金额是当年所有投资的第三大，互联网融资的第一大，一亿一千万美元，是04年底。而且它融了这个钱以后，在美国是铺天盖地打广告，从电视，路牌，地铁，铺天盖地打广告，所以很多投资者说什么网站这么有钱，工作有没有这样的网站？有，百合。所以说欧美成熟的商业模式，我们也正好能沾上光，再一个它可以形成规模效应，因为你有投资进来，你的用户群大，你的用户群越大，你的选择面就广，所以说它得到的投资量就好，等于说能充分发挥你投资的价值，它能够让钱的作用发挥出来，所以能够形成网络效应或者是规模效应。因此这五点放在这，所以它看起来是个非常非常好的商业模式。因此呢，在融资的时候可以说遇到的质疑还是比较少的，很快就达成了共识，这是个好生意，我们要来坚定不移的投资做这个事情，这是商业模式的吸引力。

那么接下来呢就是说，在我们开始做了之后，我们发现它还有另外一面的东西，而这一面的东西呢，四年以前，有些聪明的朋友就已经看到了，甚至都已经提出来了。但是我们当时认为，我们解决了这些问题，我们可以回答这些问题，但事实上后来发现，这些问题还不是那么好解决的，每个问题都让我们付出了很沉重的代价。

第一个问题，目标客户群，特别是活跃用户群，它本身还是少，它不是一个一亿人的生意，它只是个一千人的生意。首先这是个自我设限的用户群的规模，你的用户必须是单身的，而且还必须是近期结婚的。所以你把所有的网民加上这两个限制之后，你就会发现，你的用户群一下子下跌一个数量级。

第二个呢，它是一次性的客户群，大多数人短期之内不会结两次婚，如果他们频繁的结两次婚，就说明你的业务也很失败。所以你肯定不希望有个人说，我最近两年在你们那里结了三次婚，我不希望出现这样的情况。所以说它是一个一次性的客户服务。

第三个用户生命周期还比较短，你的服务越好，客户离开就越快，我们公司一个员工，周五跟人家约了见面，周一就拿着结婚证来了。今天刚刚我去录节目，有一对百合的成功案例，也是注册九天就找到了，一个半月之后就结婚了。那一个半月之后，这两个用户就都不是我的用户了，所以说等于你的服务越好，客户离开的越快，你服务不好，客户离开的更快。所以说呢，这个网站的特点就是说它的目标客户群其实是比较小的。如果是SNS，几乎所有人都可以用。如果是游戏网站，用的人也很多，如果视频网站，也是所有人都可以用，分类信息网站也是所有人可以用，婚恋交友网站只是很少一部分人可以用。

第二个就是说它的口碑传播比较弱，市场营销成本高，我们知道像开心网的发展，几乎没有花一分钱的推广费，因为它通过邮件邀请，它迅速扩展了很多客户。可是对于婚恋交友网站，很多人即使成功了，他都不希望让人知道我是在网上找的，现在好一点了，在前几年，大家都偷偷摸摸的用婚恋网站，就怕被人知道，更不要说他还告诉别人。虽然有些人推荐，但是口碑传播的效应远远没有办法达到你可以依赖他作为一个主传播渠道，所以这就是为什么婚恋交友网站要花很多钱打广告。在中国婚恋交友网站也是打广告好象世界上只有他们有钱一样，其实都是被迫的。有一天我看搜狐上，三个婚恋网站的广告，有我们的，还有另外两个其他竞争对手，其实婚恋交友网站肯定不是最有钱的，但是由于它的特别的用户获取的困难，导致它严重依赖于广告，所以这是它市场营销成本高的问题。

第三个是用户收费困难。用户收费困难一个就是免费网站的冲击，在美国还好一点，他们基本上都是收费的，所以用户就是选择我是上这个收费网站还是上那个收费网站，有的用户就是说两个都深，所以他们的生意相对来讲好做一点。但是在中国由于有个淘宝辉煌的成功，它做了个示范，如果你敢收费，你就会变成易趣。所以说大家都拿了钱之后，都想把对方变成易趣，这样的结局就是谁都不收费，我们就开始为人民服务，一分钱都不收，还把服务做的很好。所以说免费的经营策略的广泛采用，是过去的三四年里还是挺残酷的一场搏杀。

再一个就是说，好不容易我们杀到头了，杀到觉得差不多了，SNS开始兴起了，SNS可以交友，还可以免费，它想要靠广告费营利，所以它也提供免费的交友服务，那么等于这一下就面临了一个新的不同方向来的免费的竞争对手。那么再一点呢，就是说付费的心理障碍，因为不管是有多少免费的网站，总会有一些用户他是想要付费的，可是从心理上来讲，有些客户有障碍，第一个呢，大家觉得互联网就应该是免费的，收费就是不对的，收费就是犯错误，你要敢收一分钱就会被骂。我记得原来在百度里面有一个人骂我，后来我查了查为什么，就是因为他付了五块钱，他认为应该是免费的，居然还扣了五块钱，所以对用户收费是很大的心理压力，由于这样一种普遍免费的存在，有些用户就会说，我想交钱，但是我交钱会不会显得我傻呢？所以这是个心理障碍。